La generación de leads para un despacho de abogados

La generación de leads y la obtención de clientes lleva haciéndose del mismo modo durante muchos años: los abogados generaban clientes, ingresos, socios…, participando en eventos como expositores, escriben artículos y columnas en revistas y periódicos… Es decir, la generación de leads hasta hace apenas un tiempo se había hecho a través del boca a boca: word of mouth.

No obstante, con el auge de las tecnologías en los últimos años, los despachos de abogados se han visto obligados a adaptarse a la situación y evolucionar. Ello implica también la evolución del sistema de captación de clientes (leads).

Los leads son usuarios de Internet que realizan o resuelven cualquier consulta en la red. Por ejemplo, si tienen algún problema legal o financiero, tienden a consultar una posible solución en Internet. Es por ello por lo que los despachos de abogados deben focalizar la obtención de clientes en la web.

¿En qué consiste la generación de leads?

La estrategia para la generación de leads se fundamenta en cuatro pasos:

  • La oferta: algo que se le ofrece al usuario como un servicio de alto valor. Por ejemplo, en un despacho de abogados puede ser: un folletín informativo, o la primera sesión de consulta gratuita.
  • CTA (Llamada a la Acción): se trata de un texto que se vincula directamente con la página web a la que los usuarios deben acceder si quieren obtener más información. En este caso, la página web del despacho de abogados. Así, los usuarios disponen de la oferta, la cual ya ha captado su atención, y ahora pueden acceder directamente a la web para saber un poco más.
  • Landing page: página que incluye información sobre una oferta concreta, y para la cual hay que rellenar un formulario si se quiere acceder a ella.
  • Formulario: a través de la realización del formulario para poder tener acceso a la oferta, el despacho de abogados, o empresa, podrá recoger información sobre el cliente (lead) para ofrecerle una experiencia y servicios más adecuados a sus necesidades.

Convertir un usuario en un lead de un despacho de abogados:

Los leads son los clientes potenciales que ya han tenido una primera toma de contacto con el abogado o despacho de abogados, facilitándole sus datos.

Esto significa que puede llegar a ser un cliente real, usando alguno de sus servicios. Un ejemplo de ello es: si se tiene una web de un despacho de abogados y algún usuario deja una consulta acerca de un caso personal, ese usuario se ha convertido en un lead.

¿Cuáles son las técnicas para conseguirlo?

  • Embudo de conversión (funnel de conversión): se muestra el proceso de conversión de un visitante a lead a través de una gráfica. En función de la etapa en la que se encuentre el usuario y lo próximo que esté de ser un lead el embudo puede contar con más o menos procesos. La gráfica del embudo se va estrechando hasta que alcanza la última etapa en la que se encuentran los clientes reales.

En el caso de una web de un despacho de abogados el primer nivel se corresponde con los visitantes de la web; el segundo nivel será los leads que hayan contactado con el despacho y, por último, estos leads se convertirán en clientes reales del despacho contratando algunos de sus servicios.

  • Web responsive: es una de las tácticas más efectivas para la captación de leads. Se trata de darle a la página web la imagen y el diseño óptimo para conseguir obtener el mayor número de visitantes posibles y que estos se conviertan en leads y en clientes reales.

Con la web responsive el diseño de la página se adapta a cualquier dispositivo: smartphone, Tablet… de manera que el usuario pueda ver la página web del despacho de abogados de forma clara, sin importar el dispositivo desde el que acceda. Esto contribuye a que los visitantes se queden en la web, ya que si llegan a la página y esta no se ve, o no se adapta, bien, seguramente la abandone.

Para conseguir un buen diseño web y por tanto generar mayor captación de leads es fundamental que la navegación por la página web se lleve a cabo en relación con la verticalidad: que no haya necesidad de cambiar de una pantalla a otra y que se disponga de contenidos modulares que sean capaz de adaptar su forma al tamaño de la pantalla desde la que se está accediendo.

  • Email marketing: el punto fuerte del marketing digital para abogados

El email marketing es la herramienta óptima para comunicarse con el cliente o el cliente potencial.

El objetivo fundamental el email marketing es generar leads que se conviertan en clientes reales. Esta herramienta se basa en enviar un mensaje de correo electrónico a los diferentes contactos que ha tenido el despacho de abogados como leads de la web. Estos mensajes pueden ser personalizados en función de los distintos usuarios.

De este modo, se puede enviar cada cierto periodo de tiempo la newsletter del despacho de abogados para recordar a los usuarios qué servicios se le ofrecen o para informarle de nuevos eventos.

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