¿Qué es el Lead Nurturing?

Cuando se habla de Lead Nurturing se hace referencia una técnica de marketing para la automatización por Inbound Marketing. Lo que se pretende conseguir a través del Lead Nurturing es convertir a los usuarios (leads) en clientes y poder determinar el momento en el que un lead está listo para realizar una compra.

El Lead Nurturing consiste en enviar información a los usuarios de manera personalizada, dependiendo del punto en el que se encuentra su decisión de compra. Así, lo que se consigue es naturalizar el proceso de compra.

Lead Nurturing: ¿qué significa?

El significado del Lead Nurturing es la ‘crianza de contactos’ si su expresión se traduce de manera literal desde el inglés al español.

No obstante, esa ‘crianza de contactos’ se define en términos técnicos como el conjunto de acciones que se llevan a cabo para garantizar en la mayor medida posible que un usuario o cliente potencial, se convierta en cliente. Se minimiza, así, el número de pasos y el tiempo que haría falta para que eso sucediese sin la utilización del Lead Nurturing.

De lo que se encarga el Lead Nurturing es de servir de guía al usuario a través de las diferentes marcas hasta que se produzca la venta de algún producto. Estudia el comportamiento del lead y le otorga un valor potencial (lead scoring).

De la venta a la compra: ¿qué pasos se siguen?

Las relaciones entre los clientes, los usuarios y las empresas web se han modificado considerablemente en los últimos años debido al auge y desarrollo de las tecnologías. Ahora los clientes son consumidores de productos y servicios muy exigentes y evalúan a su vez las diferentes marcas en las que están interesados comparando unas sobre otras.

No obstante, hasta que se produce una compra, se recorre un camino que comprende desde la necesidad del consumidor del producto, hasta la compra de dicho producto.

Para que el usuario se debata o decante entre las diferentes marcas que le proporcionan servicios o recursos, estas han de guiarlo durante todo el camino. Deben proporcionar al usuario la resolución de sus dudas. Solo así podrá decidirse por una marca antes que otra.

¿Cómo se relaciona el Lead Nurturing con el usuario?

El Lead Nurturing se relaciona con el usuario convirtiéndolo en posible cliente cuando haya decidido hacer la compra de determinado producto o servicio.

El Lead Nurturing se encarga de conocer las necesidades del usuario, para convertirlo, a través de estas, en cliente de la marca. El conocimiento de estas necesidades por parte del Lead Nurturing se basa en examinar los comportamientos del usuario a través de la web: que abre un correo con ofertas de la marca, que se descargue un PDF informativo…

Cuando ha recogido estos datos, le da un valor al usuario: Lead Scoring, el cual responde al punto en el que se encuentra el usuario de comprar un producto o servicio de la marca. De convertirse en cliente. Dependiendo del punto en el que se haya determinado que está el usuario se procederá a llevar a cabo una u otra estrategia, por ejemplo: enviar un email con un folleto digital, un vídeo explicativo…

Lead Nurturing y email marketing: ¿cuál es mejor?

A diferencia del email marketing, el Lead Nurturing combina distintas acciones y herramientas que están determinados por el momento en el que se aplican. Por su parte, el email marketing es una estrategia mucho más estática.

Por ello, teniendo en cuenta que el Lead Nurturing integra también la construcción de la marca, y aumenta la presencia de esta en la toma de decisiones de los clientes, es una estrategia mucho más completa y, tienda a ser más exitosa, que el email marketing.

¿Qué ventajas ofrece el Lead Nurturing?

Las características que ofrece el Lead Nurturing son:

  • Producción de más de un 50 % de los contactos acuñados como posibles clientes
  • Reducción en un 33 % del coste de adquisición de los clientes
  • Maduración de leads que invierten más dinero en compras con menos descuentos y con ciclos de compra reducidos con respecto a otros usuarios.

El Lead Nurturing y la automatización de los procesos

Para poder llevar a cabo el Lead Nurturing con éxito se precisa disponer de la tecnología adecuada que permita la automatización de los procesos.

Por ejemplo, una empresa que quiere implementar el Lead Nurturing en sus estrategias de marketing debe conocer a sus usuarios y clientes potenciales.

Ser consciente de la toma de decisiones de estos clientes, de en qué punto se encuentran con respecto a la decisión de compra y ejercer sobre ellos las acciones que los llevarán hasta la siguiente fase de la decisión.

Para introducir el Lead Nurturing, el mercado tecnológico dispone de soluciones que agilizan dicho proceso. Una de ellas es Hubspot: un software que desarrolla estrategias de Inbound Marketing. Hubspot es una de las herramientas más aclamadas por las empresas de más volumen, ya que es un software que cubre todas las necesidades empresariales de un negocio: conseguir nuevos proyectos comerciales, cerrar proyectos ya establecidos, ofrecer un servicio de calidad a los clientes…

Para trabajar con Hubspot y gestionar el Lead Nurturing el mejor canal de trabajo es Email workflows. Email workflows hace referencia a las campañas de email nurturing que se ponen en marcha para que la empresa siga captando la atención de los clientes potenciales. Hubspot ofrece la posibilidad de crear email workflows, es decir, de enviar emails de manera masiva, pero personalizada.

¿El Lead Nurturing mejora el CPM?

El CPM es el coste por mil que está relacionado con el número de veces que se le muestra al usuario un anuncio (impresiones). El CPM es el valor que se le da a cada mil impresiones de un único banner. Por ejemplo, si un anuncio tiene un valor de 2 euros y se ha mostrado 25.000 veces el coste de la impresión de 50 euros: el valor de la multiplicación de 2 por 25.

El CPM se emplea para aumentar el reconocimiento de la marca (branding). De este modo, la utilización del Lead Nurturing como estrategia de marketing de una empresa mejora el CPM. Si la empresa es cada vez más reconocida gracias a las estrategias empleadas, se aumentará el beneficio extraído.

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