¿Qué es el Lead Scoring?

El Lead Scoring es una técnica de marketing inbound que consiste en la calificación de leads (clientes) para la automatización de los procesos de marketing.

A través del Lead Scoring se califica a los clientes de acuerdo con su grado de proximidad al prototipo de cliente ideal: el comprador (buyer). Además, esto se complementa con los datos de interacción del cliente con la empresa en función de en qué punto se encuentra con respecto a la realización o no de una compra.

Gracias al Lead Scoring y la clasificación de clientes se pueden emprender campañas empresariales mucho más directas, efectivas y especializadas en función de cuáles son las necesidades de los clientes.

El Lead Scoring es, por tanto, una de las técnicas más potentes que hay en el mundo del marketing y del inbound marketing. Si se quiere anticipar o prever el comportamiento de un cliente, el Lead Scoring es la herramienta de marketing óptima para ello.

Lead Scoring: ¿por qué calificar leads?

La calificación de leads es necesaria para poder llevar a cabo campañas de marketing mucho más completas. Si la base de datos de la empresa no está ordenada ni clasificada correctamente, las técnicas aplicadas para el marketing serán mucho más difusas y podrían no funcionar como se espera.

El Lead Scoring contribuye a la segmentación de los contactos de modo que el peso que recaiga sobre el departamento de marketing y el departamento comercial será mucho menor; minimizando así los costes de la empresa.

Por ejemplo: puede que determinados clientes estén interesados en la compra de un producto X, no obstante, no se deciden a ello. Otro, sin embargo, ni siquiera han pensado en comprarlo aún, sino que están sopesando los beneficios e inconvenientes de la compra.

Para cada una de estas dos situaciones las acciones de marketing que se pondrán en marcha serán distintas, y todas ellas partirán de la base del Lead Scoring que ayuda a determinar en qué medida se acercan cada uno de estos potenciales compradores, o usuarios, al comprador definitivo (buyer) o cliente ideal.

¿Qué tipos de Lead Scoring existen?

Hay dos grandes tipos de Lead Scoring:

Lead Scoring unidimensional:

Este tipo de Lead Scoring permite la clasificación de los leads en un rango del 0 al 100. Esa clasificación no solamente se relaciona con la compra de un producto, sino también con la predisposición del cliente a realizar determinada acción como, por ejemplo: inscribirse en una base de datos.

Dentro del Lead Scoring unidimensional hay dos categorías:

  • Scoring Retrospectivo: se valora al usuario a través de un número de score en función de las interacciones o acciones que haya tenido en la base de datos de una empresa.
  • Scoring Predictivo: analiza el comportamiento de cada lead para poder crear un índice que aporte información sobre el grado en que ese usuario se convertirá en cliente ideal.

Sin embargo, el Lead Scoring unidimensional no presenta todas las funcionalidades que debería. En ocasiones no es suficiente si los objetivos de la empresa son muy ambiciosos, ya que no determina con completa fiabilidad aquellos leads que están preparados para la realización de la compra.

Lead Scoring multidimensional:

Este tipo de scoring es más avanzado mediante el que se pueden parametrizar diferentes dimensiones como: la tipología de variables para la cualificación de los leads de una base de datos empresarial.

Algunas de las dimensiones más características son:

  • Intentar aproximar en el máximo grado posible el lead al buyer
  • Que el usuario adquiera conocimiento previo de la empresa
  • Saber si un usuario se encuentra dentro del proceso de compra y en qué nivel está
  • Cómo interactúan los usuarios en RRSS
  • Desde hace cuánto que un cliente ha adquirido determinado producto

Lead Scoring: ¿cuál es su funcionamiento?

El Lead Scoring permite atribuir diferentes características a los leads a través de la matriz generada en una base de datos. Dicha matriz cuenta con tres variables diferentes:

  • Afinidad lead-cliente idea de la empresa
  • En qué medida el usuario conoce la empresa
  • En qué punto del proceso de compra se encuentra el usuario

Lead Scoring: un ejemplo práctico

Un ejemplo práctico de Lead Scoring es Lead Pilot: una herramienta de inbound marketing que está destinada a asesores financieros y que dispone de una solución de Lead Scoring ya integrada.

A cada uno de los leads se le asigna un valor comprendido entre el 1 y el 100. A mayor puntuación, más cualificado el lead. Para determinar la cualificación del lead el algoritmo presta atención a la interacción del lead con la empresa: las acciones emprendidas, el tiempo transcurrido, el contenido… Todo ello se logra a través de un programa de AI, aunque puede modificarse según los intereses de la empresa.

Lead Scoring y Hubspot: cómo combinarlos

  • Marcar los objetivos que deben cumplir los buyer personas: esto es fundamental para saber cuál es el objetivo que ha de alcanzar el cliente para convertirse en cliente ideal.
  • Listar las acciones que los buyer persona pueden llevar a cabo en la empresa:por ejemplo: descargar manuales, suscribirse a newsletters, clic de correos…
  • Diseñar un sistema de puntuación.
  • Calificar los leads en función de las preferencias de la empresa: hay que discernir entre unos leads y otros.
  • Realizar un seguimiento: con Hubspot puedes llevar a cabo un seguimiento de las puntuaciones para comparar los resultados con el equipo de ventas. En caso de que se necesite un reajuste, la posibilidad de edición siempre está presente en el Lead Scoring y la atribución de puntuación.

¿Qué hay después del Lead Scoring?

Una vez obtenida la información sobre los contactos, se podrán aplicar técnicas de marketing mucho más específicas. Esto será posible a través del lead nurturing que permitirá que los leads vayan interactuando con la marca hasta convertirse el cliente ideal (buyer).

El Lead Scoring permite, a través de un diagnóstico de la base de datos, llevar a cabo un seguimiento de cada uno de los leads de la empresa y constatar la efectividad de las técnicas de marketing que se están aplicando.

Deja un comentario

Esta web utiliza cookies propias y de terceros para su correcto funcionamiento y para fines analíticos. Al hacer clic en el botón Aceptar, aceptas el uso de estas tecnologías y el procesamiento de tus datos para estos propósitos. Más información
Privacidad